国际赛事物流赞助商市场开发和合同管理
确认是否开展赛事物流赞助商的市场开发工作是办赛一项重要的战略决策。对于物流服务提供商来说，赞助国际体育赛事通常需要投入大量的资金、人力和物力等资源，以换取对应的市场权益同样是一项重大战略决策。本文从赛事组委会角度详述了物流类别的市场开发以及物流赞助商合同管理的
物流类别赞助商市场开发
国际奥组委将奥运会市场开发赞助商类别分为奥林匹克全球合作伙伴、官方合作伙伴、官方赞助商、官方独家供应商、官方供应商五个类别。国际足联FIFA对于世界杯将赞助商分为FIFA全球合作伙伴和FIFA区域合作伙伴两各大类。
国际顶级赛事对于物流行业企业是很有吸引力的。历史上，在国际赛事物流领域的赞助商有非常成功的市场开发和诸多案例的。例如北京年奥运会的物流赞助商美国联合包裹服务公司为赛事提供了上亿美元的赞助。通常和赛事的影响力以及组委会市场开发部门的能力有很大关系的。物流行业的赞助商曾经有过奥林匹克全球合作伙伴这一国际奥委会顶级赞助商。其他不同层级的物流赞助商开发更是有多届奥运会和世界杯的成功经验。近些年考虑市场环境和全球经济的状况，更是因为物流行业的发展，赞助商开发将会比以往更困难。但是赞助商开发完全是可行的。例如，尽管目前受全球性的新冠疫情影响很大，卡塔尔世界杯的物流官方赞助商GWC在年10月成功签约，成为该届世界杯的区域性赞助商。
在物流领域，通常赞助商类别与构成物流赞助商的产品和服务提供直接相关。例如以往奥运会物流赞助商的类别和名称曾经包括：奥林匹克全球合作伙伴、官方物流合作伙伴、官方赞助商、官方海关和货运（独家）供应商、官方快递（独家）供应商等。如果无法获取上述所有或部分类别的物流赞助商，其他市场开发机会包括仓库供应商、物流机力供应商、燃料供应商等，这些赞助商通常无法达到市场开发的赞助商赞助金额，但是在此类别如果没有，可以几家合并以达到资格门槛或者其他方式。在最近的平昌冬季奥运会中有部分类别已经实现并证明了这种方式对办赛成本节约的效果。
家具白电（FFE）是市场开发机会比较大的办赛物资门类。在北京奥运会，平昌冬奥会等赛事都有成功经验。
市场赞助商合同管理
市场开发通常与赞助商签订两份协议。首先是商业协议，这份协议详细约定了给予赞助商的特权，以换取赞助商做出的商业赞助金额。赞助商通常提供现金赞助或服务/产品作为VIK现金等价物赞助。对于物流类别，VIK通常是重要组成部分，因此，物流赞助商协议通常由物流职能与市场开发职能共同商榷，包括与赞助商的VIK议价谈判等，目的是赞助尽可能需要满足赛事物流的运行需求。第二份协议是服务协议，其中详细约定了赞助商提供的服务或产品。当然也有一种可能是之定一份协议，包括以上两个部分。
合同方面需要特别注意的是：
?通过提供现金等价物的提供控制赛事物流成本的能力；现金等价物服务价格应合理；?避免可能导致某些类别的现金等价物服务或者产品过剩而被浪费，然后需要现金支付，因为其他支出项目已经耗尽了他们的现金等价物。在不增加成本的情况下，最大化使用赞助商的资源对组委会的物流部门的能力和专业化是重要的考验。
?控制所提供服务水平的能力。赞助商可以提出并考虑提供比运动会组委会认为展示其能力所需的更高水平的服务，但这需要加以管理，以避免所提供的现金等价物的效力可能降低；
?与营销赞助商的关系是作为合作关系而不是传统的买方与供应商之间的关系。
下一次，谈谈对物流类别赞助商的要求和物流需求。
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