疫情下东风日产店营销样本现场

看赣州东维如何靠前推广、强化销售、贴近服务

作者

郭振

编辑

Jane

出品

帮宁工作室（gbngzs）

“东风日产厂家将公积金汇到账上了。”

年2月21日上午，江西赣州东维汽车销售服务有限公司总经理黄丽收到财务人员报告。

得益于厂家针对新冠疫情出台的“十六字方针“扶持政策，这家东风日产赣州东维店先后收到厂家返利和风险公积金支援，2月份账上多出一笔流动资金。

这些资金，对其他专营店来说，即使不是救命钱，也是雪中送炭。对这家东维店而言，却是锦上添花。

放眼全国，企业停工，人们闭门不出、预期收入下降、消费萎靡，4S店歇业，零配件断货……1月底暴发的新冠疫情，导致整个经济社会近乎停摆，全国2万多家汽车专营店受到沉重打击。即使好不容易熬到复工，也是门可罗雀。

据中国汽车流通协会的抽样问卷调查，截至2月20日，经销商对市场信心总体评价为6.3分，是年以来最低得分。有的店整个2月份颗粒无收，不得不“破票“，留下违约还款不良信用记录，今后的日子也是生死未卜。

反观赣州东维店，店小、位置差，却业绩惊人——年销售辆，完成率%；年1月售出辆，完成率%。2月1日至18日，这家店按政府要求而歇业，即使在值班期间，也卖出7辆新车、份售后服务套餐。19日复工后，9天卖出43辆新车。每天到店维修保养的客户络绎不绝，饱合率达88%，甚至超过往年同期。

更令人称奇的是，在赣州，包括这家店在内，东风日产只有4家专营店，在全市家4S店中占比不到4%，但上牌率有如芝麻开花节节高，近两年更是稳居第一：年为8.32%，年为9.4%，年为10.88%，年1月达12.03%。

近两年屈居第二的上汽大众，其上牌率年为8.39%，年为7.26%，年1月为7.58%。东风日产连续甩出第二名上汽大众3.6到4.4个百分点，这意味着很难被超越。

在疫情非常时期，喷药消毒、戴口罩、发手套、保持1米距离、如政策允许及时复工，这些每个店都能做到。然而，面对市场一片哀鸿的寒流，东维店如何能做到一骑红尘？面对如林如狼的竞品，东风日产品牌如何能做到“一直被追赶，却未被超越“？他们带给消费者怎样的信心，又给汽车行业怎样的启示……

带着诸多疑问，2月25日，帮宁工作室从北京飞赴赣州，历经层层关卡检测后，终于来到东维店，实地探访这个疫情中的专营店样本。

01.网络推广靠前、再靠前

“那是我第一次做直播，也是我们店第一次，是一次极好的锻炼。”20岁的电话销售员叶慧婷告诉帮宁工作室。

2月7日下午2点左右，她正在赣县老家“闭关”，突然接到店里市场部通知，要求她晚上8点开始，在抖音平台做1小时直播。

准备时间不到6小时，对谁都是挑战，何况还是生平第一次。叶慧婷赶紧做功课。打电话给销售经理，商量直播内容。狂搜资料，恶补抖音直播知识。内容准备好后，就对着镜子演练。开播前，匆忙化个网红妆。至于直播现场，只能利用自己的闺房……

“刚开始特别紧张，语气颤抖，都不知道自己在说什么。”叶慧婷说。但店里选她来做第一次直播，就是看中她平时良好的电话销售功底。不到10分钟，她就调整好状态，开始侃侃而谈，轻松自如地讲解车型、店内优惠，还与粉丝互动，回答各种提问。

“从2月7日起，店里抽调员工，每天做一场抖音直播。“市场部总监刘美英说，”直播只要用心，应该可以做好，线上也可以卖车。”

在总经理黄丽看来，东维店迟早要做抖音等视频直播，这次疫情像催化剂，加快了这个过程。

这是一家14年的老店，优势和劣势同样明显。优势是开店时间长，老客户多。劣势是外表毫不起眼——首先是店小，占地面积仅平方米。其次是位置差，地处次新城区一幢大厦的底商，还紧挨着高架路。

这两个因素，直接导致该店不够吸引自然人气。即使在正常时期，全年自然上门的客人也只有批左右——平均每3.6天才有一个客人，还不一定是客户。“我们从来就不是坐商，从来不坐等客户上门。“黄丽说，只能靠自己主动出击，寻找客户线索。

长期主动出击，让东维店练就一身过硬的推广能力，特别是网络推广。年，网络推广给东维店带来55%的订单，年上升到62.3%，当年该店一举夺得东风日产颁发的“客户服务优秀专营店”称号。该奖从网络客户维系、开拓、新车客户满意度等3个维度，设定考评指标，全国约家东风日产专营店中，每年只有10家获此殊荣。

疫情禁止人群聚集，线下推广不可能。东维店过硬的网络推广能力，在这个关键时期展现出特殊的价值。

他们将全部火力集中到线上，将网络推广靠前、再靠前——

提前谋划。早在1月30日，大年初六，东维店获悉2月初不能正常开业后，即召集各部门总监碰头，研讨各条线2月1日之后如何在家办公，特别强调市场推广工作不仅不能断，反而要更靠前，举全店之力来加强网络推广。

这样，无论是在停业还是在复工期间，当别的店持续放假按兵不动时，东维店的网络推广从未停步，一直如火如荼。

开拓平台。东维店牢牢抓住“4+2”——4个后台，即汽车之家、易车、懂车帝、车巴巴；2个自媒体，即